Re[2]: ダメな奴ほどよく売れる間違いだらけの営業理論 / Page: 0 [ビジネス書をぶった斬る！私の意見はこれだ！]

●ダメな奴ほどよく売れる間違いだらけの営業理論
是永英治 (著)

★━━━こう思ったら読め！━━━━━━━━━━━━━━━━★
　　『営業の基本は？』

　　　いろんなことをおっしゃる方がいますが・・・・。
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆気になったキーワード

　『問題解決』　　　『幸せ配達人』

　『コストを投資』　　　『粘らない』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
　　『今の時代の営業は？』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　押して押して押しまくれはもう古い
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　▼『営業のスイッチを入れるな！』
　▼『顧客のイエスをマネジメント』
　▼『粘らない営業』(明日のご紹介）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　▼『営業のスイッチを入れるな！』
　　「ほんの５分でいいからさぁ～」

　　この言葉を聞いたときに、どう思いますか？

　　本著の中で取り上げられていた例は
　　ある男性が、女性をデートに誘おうとして出てきた言葉なのですが・・・。

　　変ですよね？

　　デートに誘っているのに、「５分だけでいい」って・・・ｗ

　　著者の是永さんが分析にするに
　　「普段の営業でアポを取るときの癖がでている？」のではないかと。

　　確かに、営業の電話「お時間はとらせませんから」というのが
　　多い。

　　そして、その約束は基本的には守られない(爆)

　　このスイッチが普段の生活でも入ってしまうから
　　変になってしまったのではないでしょうか。

　　このスイッチ、一旦体の中、いや頭の中にできてしまうと
　　それがonにならないようにするのは結構大変です。

　　無意識のうちに入ってしまいますからね(泣)

　　なぜ、ダメかと言うことは
　　【エンビジ】読者のあなたであれば、おわかりになると思いますが
　　完全に、売り手のこと（＝営業さんの立場）しか
　　考えてませんよね？

　　売れればいい！と。

　　だから下手な鉄砲でも数撃てば当たる！という考えです。

　　確かにこの考え、売り逃げをするつもりならば
　　まだ有効かもしれませんが、現代のリアルビジネスにおいては
　　その考え方では会社の存続はとうてい無理。

　　そう考えると、スイッチを切るためにどうすればいいかを
　　考えなくてはいけませんよね？

　　- - - - - - - - - - - - - - - - - -
　▼『顧客のイエスをマネジメント』
　　さて、では「押す押す」のではない営業って
　　どうするんでしょうか？

　　それを一言で本著で表しているのが
　　　　
　　　　　幸せ配達人

　　と言う言葉だとまるるちゃんは思います。

　　顧客にとって、「幸せ」と思えること
　　満足感であったり、利益であったりその形はいろいろあるのですが
　　顧客が幸せになる、手伝いをすることではないでしょうか？

　　そのために・・・・
　　「顧客のイエスをマネジメント」してみましょう。

　　これは、決して「イエス」をたくさん言ってもらったら
　　その後も「イエス」を言いやすい傾向があるという
　　テクニックではありません。

　　イエスには２種類のイエスがあると本著ではいいます。

　　それは「納得のイエス」と「説得のイエス」

　　説得のほうは、営業マンが相手を勢いに乗せて
　　「イエス」と説得するイメージをもってください。

　　ですので、時間がたつとその呪縛は解けてしまい
　　次回に面談すると、「あれはやっぱり考え直してみると・・・」
　　なんてことがよく起こります

　　でも「納得のイエス」では、能動的にイエスを言っています。

　　というのは、「顧客自身から問題提起」して
　　それに対して結論として「イエス」という形になるからです。

　　マネジメントというのはこの流れ、つまり手助けを
　　営業マン自身ができるかどうかにかかっていると言えるかと。

　　「能動的」＝自分で決めたことに関しては
　　簡単にひっくり返ることはまずありませんからね。

　　・・・・・・明日に続く

●ダメな奴ほどよく売れる間違いだらけの営業理論
是永英治 (著)
http://amazon.co.jp/o/ASIN/4777105121/maruruchan-22/ref=nosim

■No246に返信(まるるちゃん＠エンビジさんの記事)
> ●ダメな奴ほどよく売れる間違いだらけの営業理論
> 是永英治 (著)
>
> 　　『営業の基本は？』
>
> 　　『今の時代の営業は？』

【会社の第一線（？）でやっていた頃】
顧客立会において

私などの技術屋は仕様や品質など技術的なことを
一生懸命説明しようとします。

それに対して、営業は
「世間話」と思えるような飲み屋の話などを
お客さんとやっています。

技術屋の連中から見ると、
『営業は気楽だよな、世間話してりゃいいのだから』
なんて陰口叩いてたりしてました。

ところが、営業の会話は決して無駄でないことが
後で分かりました。
顧客も人の子、仕事上では正論しか言いませんが、
雑談なんかしていると、ついつい個人的な話も
したりします。

普段から相手の個人的な情報を知っていると、
接待などで的確な対応が可能となります。

営業の人達はそれを知っていて、顧客の情報収集
してたんだなあ、と思った次第です。

確かに、優秀な営業マン程、世間話も上手いです。

■No247に返信(タナカ＠雷組さんの記事)
> ■No246に返信(まるるちゃん＠エンビジさんの記事)
>>●ダメな奴ほどよく売れる間違いだらけの営業理論
>>是永英治 (著)
>>
>>　　『営業の基本は？』
>>
>>　　『今の時代の営業は？』
>
>
> 【会社の第一線（？）でやっていた頃】
> 顧客立会において
>
> 私などの技術屋は仕様や品質など技術的なことを
> 一生懸命説明しようとします。

たしかにたしかに。

> ところが、営業の会話は決して無駄でないことが
> 後で分かりました。
> 顧客も人の子、仕事上では正論しか言いませんが、
> 雑談なんかしていると、ついつい個人的な話も
> したりします。
>
> 普段から相手の個人的な情報を知っていると、
> 接待などで的確な対応が可能となります。

なるほど～それはその通りですね！！

> 営業の人達はそれを知っていて、顧客の情報収集
> してたんだなあ、と思った次第です。
>
> 確かに、優秀な営業マン程、世間話も上手いです。

世間話だけで売り込んでいく「情実」の営業はもうダメだと思いますが
相手の心に入っていって的確に相手の心を読んで
提案するスタイルはほんととってもすごい力を発揮しますよね。

実例ありがとうございました～

●ダメな奴ほどよく売れる間違いだらけの営業理論
是永英治 (著)

━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
☆本の著者に聞きたいこと：　今の時代の営業は？

☆本から得た気づき：
　▼『営業のスイッチを入れるな！』(昨日のご紹介)
　▼『顧客のイエスをマネジメント』(昨日のご紹介)
　▼『粘らない営業』
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

☆本から得た気づき（続き）

　▼『粘らない営業』
　　
　　さて「押して押して」の営業はダメだと最初に書きましたが
　　それを助長してしまう風潮が

　　　繰り返し合っていればなんとかなる(^^;;)

　　という風潮ではないでしょうか。

　　
　　まるるちゃんがサラリーマンをしていた頃にも
　　エンジニアだったのでそれほど多くはありませんでしたが
　　営業の方とお会いする機会がありました。

　　そんな中で困ったのが、結構よくいらっしゃるのですが
　　いつも同じ話しかしない方。

　　それも、こっちが興味の少ない話を(笑)

　　と、お会いするのがとっても時間の無駄なんですよね。
　　受け手からすると。

　　情報を収集する意味で、　営業マンにお会いすることは
　　問題のあることではなく、逆に推奨されることだと
　　まるるちゃん自身は思っています。

　　しかし・・・目的にかけ離れた話を
　　繰り返しされても・・・困るわけですね。

　　逆に考えてみると、営業をマネジメントする立場から考えれば
　　無駄なところに、営業マンの時間と経費をかけるのは
　　コストの無駄遣いです。

　　そこで。。。本著では営業マンが客先で面談をするたびに
　　「見える化」を薦めます。

　　これは、お客様の反応を「数値化する」のです

　　最初の営業の段階では５段階だったり
　　プレゼンをするときには相手をそこまで細かく見る余裕がないので
　　３段階だったりと指標はさまざまですが
　　数値化した上で、あるポイントを超えない限り先にいかない！

　　と決めているのです。

　　すると・・・繰り返し通っても数値が変わってこなければ
　　だらだらと通うことは時間の無駄だということが
　　わかってきます。

　　営業という業務は、コストを使って
　　それを超えるだけのリターン＝売上を獲得するのがミッションですから
　　このような考え方は必須だと思います。

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
　　『すごい商品を売りやすいところに』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　必要なところに力を投じよう
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
　
　ビジネスの極意は

　　　必要とされているモノを

　　　必要としている人たちに

　　　必要なタイミングで

　届けることだと言います。

　高度成長期時代までの日本では
　「必要とされているモノ＝すべて」「必要なタイミング＝いつでも」
　だったので、営業のスタイルとして
　一生懸命歩いて回って、お願いしたり
　担当者と仲良くなることによって、その成績を上げることができた。

　そういう意味でこの極意自体は間違っていないのだと思います。

　が・・・今はそういう訳にはいきませんよね。

　だから・・・必要な人を捜すエネルギーのかけ方や
　その判断がとっても重要になってきています。

　まるるちゃんも、まだまだこのあたりは未熟でできていません。
　偶然に出したバットにボールが当たった感じが
　ありますからね。

　これからもいろいろと学ばないと。

　そして実践(笑)

●ダメな奴ほどよく売れる間違いだらけの営業理論
是永英治 (著)
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向上心豊かな勉強家のみなさま。

さぁ、あなたも投稿しよう！そうしよう！その一言がツキを呼ぶ！

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