| ●ドリルを売るには穴を売れ
佐藤 義典 (著)
★━━━こう思ったら読め！━━━━━━━━━━━━━━━━★
『マーケティングを基礎から網羅したい』
一通しで理解することが大事
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☆気になったキーワード
『価値の不等号』 『業界の垣根はない』
『誰が買う？』 『一貫性』
★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
『なぜ一貫性が必要か？』
みえている部分から何が発せられるか？
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☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼『何を売っているのか？』
▼『差別化：３つの軸』
▼『強い戦略は美しい：問題は一貫性』(明日のご紹介）
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▼『何を売っているのか？』
ビジネスをしようとするからには
お客様に何かを提供して、その対価をいただくという形に
必ずなると思います。
提供物なしで対価だけいただくというのは
もはやビジネスではないですからね。
そう考えると、何を提供する＝何を売っているのでしょうか？
と言うことを考えてみてほしいんです。
当たり前のことですが、お客様に提供するものから
感じていただける価値とその対価との間には
「不等号」の関係が成り立ってないといけません。
つまり・・・
感じる価値 ＞ 対価
という関係です。
これが逆であるのは論外ですし
「＝」の関係にあるのも、いけません。。。。
ということは、不等号を維持するために
・価値を高める努力
・お客様の手間やエネルギーを省くための施策
・価格を値下げする努力
などなどの様々のことを検討していく必要があるわけです。
その際に、お客様にとっての価値「ベネフィット」には
大きく分けると２つのものに分類されます。
それは「機能的」「情緒的」なベネフィット。
おおざっぱにわけると
機能的：基本的性能、物理的価値
であり
情緒的：顧客の感情を動かすもの
です。
例えば、腕時計。機能的価値は時刻が正確にわかることが
一番大事です。
でも・・・たくさんのブランドもの時計や飾り立てた時計があるのは
なんでなんでしょうか？
それは、、機能的じゃないところに価値を置いているお客さんが
いて彼らから見ると「情緒的な価値」を感じるからですよね？
その点をまず把握することがとっても大事です。
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▼『差別化：３つの軸』
他のお店との差をわかってもらうために
差別化しないといけない！
ということはよく言われますが、ではどんなことで
差別化してもいいのか？というと・・・・
やり方によってはお客さんが来なくなります(笑)
例えば、「うちは高級路線だ！」と言って値段だけ上げて
中身がついてこなくてもそれは「差別化」ですよね？
そう考えると、差別化するときにはかならず
「競合よりも高い価値を提供する」ことを念頭において
発想しなくてはいけません。
でも・・・基準がないと思いつかない！
そんな風に思ったあなた。
ちゃんと基準は用意されています(笑)
それが３つの差別化軸。
「手軽軸」：手軽にすませたい！＝早い・安い・便利
「商品軸」：よい商品・サービス＝最新・最高
「密着軸」：顧客をよく知っている＝いきつけ
の３つです。
どれも、言われてみればなるほど〜と思えるものですが
あなたのビジネスはどの軸を中心にとりくんでいますか？
そう、ここで「中心」と書いたのは
通常は差別化するための軸は３つのうちの１つになるからです。
例えば早い・安いと最高級はなかなか両立しませんよね？
でも・・・難しいのは差別化するための軸は１つだったとしても
その他の軸でも平均以上の価値を提供しないといけないことです。
いくら最高級のレストランだからと言って、
テーブルについて注文してから、料理が運ばれてくるまで３時間も
かかっていたらお客さんは怒っちゃいますよね・・・・(^^;;)
・・・・・・明日に続く
●ドリルを売るには穴を売れ
佐藤 義典 (著)
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