| "●マーケティング戦争
全米No.1マーケターが教える、勝つための4つの戦術
アル・ライズ (著), ジャック・トラウト (著), 酒井 泰介 (翻訳)
★━━━こう思ったら読め！━━━━━━━━━━━━━━━━★
『戦争とビジネスの関連とは』
よく同じ用語を使います。
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☆気になったキーワード
『戦略の４象限』 『防衛の優位性』
『積極攻撃の原則』 『絞り込んだ前線』
★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
『歴史から学ぶべき事は？』
「愚者は経験から学び、賢者は歴史から学ぶ」
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☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼『クラウゼヴィッツの原則：防御の優位性』
▼『戦略の４象限』
▼『マーケティング司令官』(明日のご紹介）
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▼『クラウゼヴィッツの原則：防御の優位性』
ランチェスター戦略の法則でも
いわれることですが、兵力差＝リソースの差というのは
その集団の戦闘力に決定的な影響を与えます。
ご存じの方も多いかもしれませんが
クラウゼヴィッツというのは、プロイセン王国（現在のドイツ）
の軍人で、「戦争論」という軍事理論で有名。
あのナポレオン最後の戦争のワーテルローの戦いに
従軍したことでも知られています。
そのクラウゼヴィッツの理論で、「兵力の原則」
「防衛の優位性」があります。
兵力の原則とは、その他が同一条件で戦った場合には
兵力が勝っている方が必ず勝つ。というもの。
ランチェスター戦略では、兵力の二乗差で生き残る側が
決定すると定義されていますね。
そして、注意したいのが「防衛の優位性」というもの。
戦争であれば城攻め。マーケティングであれば
既存顧客をライバルから奪おうとする側が攻撃側なのですが
一般的に、攻撃側は防御側に比べて３倍の兵力を
用意して同等の力と言われてます。
これはすでに築いている「城」の防御力というのは
それほどまでに強いと言うこと。
実際の戦争ではその「城」が目に見えるものだからこそ
防御力のことを重視して、戦争が発生しましたが
現代のマーケティングでは、目に見えないものだから
無謀にも何にも考えずにつっかかっていく
企業の多いこと多いこと・・・。
歴史に学ぶことも大事だし
それを自分のカテゴリに応用した場合に
どうなるかはちゃんと頭を巡らさないと・・・
だいたいの場合痛い目を見ます(爆)
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▼『戦略の４象限』
戦うことになった場合
まず、最初に判断をしないと行けないのは
「どんな戦い方をするのか？」
ということではないでしょうか。
押しまくる戦い方、守りきる戦い方
どんな戦い方も、その方法自体には優劣はありません。
自分の立場、業界の状況などを見ながら
方法を決定しなくてはいけないのです。
その戦い方は大きく分けると４つ。
本著では戦略の４象限として定義していますが
・防衛戦
・積極攻撃
・側面攻撃
・ゲリラ戦
です。
それぞれは、主に自分の企業の規模
（業界内での相対的なもの）で決定されています。
例えば防衛戦。
さきほども述べたように「防衛性の有利」を利用できる
この戦略は、業界のトップ企業だけが
とることができるもの。
「シェア＝既存客」という「城」をもっているから
出来る戦略です。
では「防衛」だからひたすら受け身に徹するのか？
というとそう言うわけではありません。
クラウゼヴィッツの発言に曰く
「防衛とは対応的なものだ。自分たちがどう考えるかにではなく
敵が何を考えるかに集中するものだからだ」
つまり敵の行動を待つのではなく、相手の考えを
読み取った上で、それに対して「仕掛けていく」のが
防衛戦の本質であるという定義ですね。
受け身で待ち続けることは
自らの選択肢がありませんから、精神的にとっても
疲労を感じます。
この疲労が積み重なると、トップであったとしても
思わぬところに足をすくわれてしまいますが、
逆に相手の行動を読んで、それを潰していくことができると・・・
相手は手も足もでなくなりますからね。。。。
・・・・・・明日に続く
●マーケティング戦争
全米No.1マーケターが教える、勝つための4つの戦術
アル・ライズ (著), ジャック・トラウト (著), 酒井 泰介 (翻訳)
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