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Nomal FBIアカデミーで教える心理交渉術 /まるるちゃん@エンビジ (08/05/26(Mon) 20:29) #2256
Nomal Re[1]: FBIアカデミーで教える心理交渉術 /まるるちゃん@エンビジ (08/05/28(Wed) 12:50) #2257


親記事 / ▼[ 2257 ]
■2256 / 親階層)  FBIアカデミーで教える心理交渉術
□投稿者/ まるるちゃん@エンビジ 大御所(621回)-(2008/05/26(Mon) 20:29:47)
http://www.enbiji.com/
    "●FBIアカデミーで教える心理交渉術
    ハーブ コーエン (著), 川勝 久 (翻訳)



    ★━━━こう思ったら読め!━━━━━━━━━━━━━━━━★
      『手強い相手に出会ったなと思ったら』

       交渉力は大事です
    ★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

    ☆気になったキーワード

     『ソビエト型』   『不満解消』

     『情報・時間・力』   『先例というワク』


    ★━━━━本の著者に聞いてみたいこと━━━━━━━━━━━★
      『少しでも、お互いが納得する交渉とは?』
                                  
       一回限りではありませんから
    ★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★


    ☆本から学んだこと
    ━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
     ▼『情報量の差が力関係を決定する』
     ▼『受けたサービスには、もはや受ける前の値打ちはない』(明日のご紹介)
    ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

     ▼『情報量の差が力関係を決定する』
      「情報」が大事です


      よく言われることですが、本当に実感していますか?


      自分が交渉の場に立つととってもよくわかるはず。

      本著でも事例としてでてきますが
      お店で「値引き交渉」をしよう!というとき。

      そんなときに、家族ででかけるのは結構不利です。
      というのは・・・
      夫婦が会話することによって、与えてはいけない情報まで
      店員さんに与えてしまうことがあるから。

      「わたしはこの色以外は嫌だ〜」と奥さんが
      言ってしまうと、気に入ってるんだから安くしなくても
      買ってくれるだろうと思わせてしまいますし、
      「他の店よりもここが安かったしな」とつぶやいてしまうと
      それ以上の値下げを引き出せる可能性は
      かなり減ります(笑)

      相手が譲れない点、譲ってもいい点
      その情報を持っているだけで、あとはその内容に添えるかどうかどうかを
      自分が選択できるのは、自分が相手の情報を知って言うことが
      Mustな条件です。

      普通ならば、お互いに話をしていくうちに
      お互いに情報を相互に開示していく過程で
      交渉って進んでいくモノなのに、自分だけが開示していたら・・・

      相手は武器を持って臨戦態勢にあるのに
      丸腰でむかっていくようなものです(^^;;)


      これを法律を犯してやってしまうのが「談合」
      事前にすべての情報を握っているわけですから
      入札に失敗するわけがありません。
      もちろん、違法ですけど、「交渉」という観点からだけ見れば
      きわめて有効な手段なことがおわかりになるとおもいます。


      さて、我が身を振り返ってみるとどうですか?

      私は、相手と「ゼロサム」になるような交渉は
      あんまり好きではありません。
      お互いに「削りあう」わけですから
      最終的にお互いが気持ちよくなることが少ないからです

      逆に関西出身の人は「値引き」交渉は当たり前だといいます。
      文化になっているから「ゼロサム」ではないと。

      その心持ちは・・・・見習わないと(笑)
      楽しんでできるならば、いいことですからね。
      

      ・・・・・・後半に続く

    ●FBIアカデミーで教える心理交渉術
    ハーブ コーエン (著), 川勝 久 (翻訳)
    http://amazon.co.jp/o/ASIN/4532313937/maruruchan-22/ref=nosim"
     
[ □ Tree ] 返信 削除キー/

▲[ 2256 ] / 返信無し
■2257 / 1階層)  Re[1]: FBIアカデミーで教える心理交渉術
□投稿者/ まるるちゃん@エンビジ 大御所(622回)-(2008/05/28(Wed) 12:50:51)
http://www.enbiji.com/
    "●FBIアカデミーで教える心理交渉術
    ハーブ コーエン (著), 川勝 久 (翻訳)



    ━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
    ☆本の著者に聞きたいこと : 少しでも、お互いが納得する交渉とは?

    ☆本から得た気づき :
     ▼『情報量の差が力関係を決定する』(昨日のご紹介)
     ▼『受けたサービスには、もはや受ける前の値打ちはない』
    ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


    ☆本から得た気づき(続き)

     ▼『受けたサービスには、もはや受ける前の値打ちはない』
      通常、「対価」というものはサービスを受ける前に
      決定されます。


      「○○円だから買おうか」「××円は高いからやめよう」
      という形で。

      提供側と享受する側の合意があって初めて
      契約が成立するわけですからね。


      では、なぜそうなのでしょうか?


      考えてみたのですが、それはサービスの提供後で
      価格を変えることは、提供側にとって不利になることが
      多いからかもしれません。


      もちろん、「感動しました!ありがとうございます。」
      と想定よりも多い金額を対価としていただくことも
      あります。

      しかし「交渉」という観点から考えると
      後で決めることは不利になると想定されるのです。


      それは・・・

       「受けたサービスには、もはや受ける前の値打ちはない」
      
      という定理があるからではないでしょうか。


      受けてしまったモノに関しては、当然「期待」というものは
      ありません。「実感」があるのみ。

      そして、提供した側からすれば、最大の武器をつかって
      しまった後です。

      すると・・・もう武器がないわけですから
      受取手のほうからの「攻撃」には防戦一方。

      経費も使っていますから、少しでも回収できる方が
      ありがたいという心理も働き
      どうしても、想定していた金額よりも安い価格で妥結してしまう
      そんなことがよく起こってしまうのではないでしょうか。


      と、悪用してください(^^;;)というのではなく
      この「真理」を頭に入れておくと
      いろんな場面で役に立つと思います。

      不良債権を、二束三文の対価で買い上げるというのも
      「サンクコスト」という、この概念を
      そのまま実践に移しているのでしょうからね。。


    ★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
      『自分の譲れるところとゴールを決めておく』
                                  
       交渉の流れに負けないために
    ★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
     
     本文でも書きましたが、ガチに対決するような
     交渉はそれほど好きではありませんでした。


     過去形?

     というのも、今では、お互いに納得できて
     幸せになれるような考え方があるのではないかと
     思えるようになったからです。


     交渉と聞くと「タフな人が、がりがり進める」
     という印象があるかもしれませんが
     「関係性」を深めていく、手段に過ぎないのかなと最近は思っています。


     お互いの「関係性」を深めていくことによって
     それぞれが独立に存在していたのでは価値がなかったものが
     新しい価値として生まれる瞬間。

     とってもうれしく感じています♪


    ●FBIアカデミーで教える心理交渉術
    ハーブ コーエン (著), 川勝 久 (翻訳)
    http://amazon.co.jp/o/ASIN/4532313937/maruruchan-22/ref=nosim"
     
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