| "●FBIアカデミーで教える心理交渉術 ハーブ コーエン (著), 川勝 久 (翻訳)
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ☆本の著者に聞きたいこと : 少しでも、お互いが納得する交渉とは?
☆本から得た気づき : ▼『情報量の差が力関係を決定する』(昨日のご紹介) ▼『受けたサービスには、もはや受ける前の値打ちはない』 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
☆本から得た気づき(続き)
▼『受けたサービスには、もはや受ける前の値打ちはない』 通常、「対価」というものはサービスを受ける前に 決定されます。
「○○円だから買おうか」「××円は高いからやめよう」 という形で。
提供側と享受する側の合意があって初めて 契約が成立するわけですからね。
では、なぜそうなのでしょうか?
考えてみたのですが、それはサービスの提供後で 価格を変えることは、提供側にとって不利になることが 多いからかもしれません。
もちろん、「感動しました!ありがとうございます。」 と想定よりも多い金額を対価としていただくことも あります。
しかし「交渉」という観点から考えると 後で決めることは不利になると想定されるのです。
それは・・・
「受けたサービスには、もはや受ける前の値打ちはない」 という定理があるからではないでしょうか。
受けてしまったモノに関しては、当然「期待」というものは ありません。「実感」があるのみ。
そして、提供した側からすれば、最大の武器をつかって しまった後です。
すると・・・もう武器がないわけですから 受取手のほうからの「攻撃」には防戦一方。
経費も使っていますから、少しでも回収できる方が ありがたいという心理も働き どうしても、想定していた金額よりも安い価格で妥結してしまう そんなことがよく起こってしまうのではないでしょうか。
と、悪用してください(^^;;)というのではなく この「真理」を頭に入れておくと いろんな場面で役に立つと思います。
不良債権を、二束三文の対価で買い上げるというのも 「サンクコスト」という、この概念を そのまま実践に移しているのでしょうからね。。
★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★ 『自分の譲れるところとゴールを決めておく』 交渉の流れに負けないために ★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★ 本文でも書きましたが、ガチに対決するような 交渉はそれほど好きではありませんでした。
過去形?
というのも、今では、お互いに納得できて 幸せになれるような考え方があるのではないかと 思えるようになったからです。
交渉と聞くと「タフな人が、がりがり進める」 という印象があるかもしれませんが 「関係性」を深めていく、手段に過ぎないのかなと最近は思っています。
お互いの「関係性」を深めていくことによって それぞれが独立に存在していたのでは価値がなかったものが 新しい価値として生まれる瞬間。
とってもうれしく感じています♪
●FBIアカデミーで教える心理交渉術 ハーブ コーエン (著), 川勝 久 (翻訳) http://amazon.co.jp/o/ASIN/4532313937/maruruchan-22/ref=nosim"
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