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■2140 / 1階層) 　高くても飛ぶように売れる客単価アップの法則―「安くなければ売れない」は間違いです
□投稿者/ まるるちゃん＠エンビジ ＠ 大御所(525回)-(2007/12/18(Tue) 20:14:42)
http://www.enbiji.com/
    ●高くても飛ぶように売れる客単価アップの法則
    ―「安くなければ売れない」は間違いです
    村松 達夫 (著)
    http://standby.jp/p/



    ━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
    ☆本の著者に聞きたいこと ：
    　　　ビジネスで単価を上げてお客様からも感謝されるためには？

    ☆本から得た気づき ：
    　▼『単価が高くても満足してもらう？　』(昨日のご紹介)
    　▼『絶対欲しくなる、そのステップは？』
    ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


    ☆本から得た気づき（続き）

    　▼『絶対欲しくなる、そのステップは？』
    　　では、その３つのステップとはなんでしょう？

    　　　　・商品を演出する
    　　　　・提供のしかたを工夫する
    　　　　・お客様自身の期待感を高める

    　　という方法により、商品以外のところに商品価値を作り出すと
    　　本著では述べています。

    　　全部をココ【エンビジ】で紹介するスペースはないので
    　　３つめの「期待感」に絞ってご紹介したいと思います。

    　　
    　　昨日も述べたように、お客様が感じる価値と価格によってのみ
    　　購入してもらえる価格の妥当性は決定されます。
    　　妥当性は、お客様が判断することだからですね。

    　　では。。。感じる価値というのはどの段階の価値でしょうか？
    　　使った後の価値？使う前の価値？
    　
    　　と考えてみると、購入する段階の価格に関しては
    　　使用経験がないわけですから「使う前の価値」で比較されることに
    　　なります。


    　　ですから。。。あなたの商品やサービスを購入した後に
    　　得ることができるメリットへの期待感によって決定されると
    　　思いませんか？


    　　では、その期待感をどのようにして高めるのか？
    　　というところを著者の村松さんに聞いてみると・・


    　　本著では５つのネタを挙げられているのですが
    　　その１つに「知れば必ず欲しくなるためのしかけ」というのがあります。


    　　これは、私が思うに「人の知りたい」という欲求をきっちり
    　　刺激しているのだと思いますが
    　　「その商品の真価」を知らないお客様に教えてあげる＝ティーチング
    　　というやり方です。

    　　事例としてDVDレンタルのお店で、貸し出し数が多くない無名の作品
    　　だけども隠れた名作をレンタルしてもらうために
    　　　・あなたの初恋を思い出しながら観ると泣けます
    　　　・男友達と２人で観ると盛り上がります
    　　というPOPを掲げたのだそうです。

    　　すると。。。レンタル数も伸び、さらには
    　　「このとおりに観たら本当に良かった」と好評をいただいたとか。


    　　気がついてない「価値」を知ると、その価値を体験してみたい！
    　　というお客様はかなりいます。
    　　そして、情報が多すぎる現代だからこそ
    　　その価値に気がついていない人もたくさんいることを考えれば
    　　うまくいく方法ですよね。


    ★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
    　　『単価に見合うだけの価値を提供する』
    　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
    　　　するとお互いにWin-Win
    ★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
    　
    　さて「期待感を上げる」ということばかりに注力すると
    　実は落とし穴が待っています。

    　それは、「利用後に感じた価値」。

    　もし期待感を煽るだけ煽っておいて、購入後に使ってみたところ
    　それが全然期待に添わない場合・・・
    　「騙された！」という感情が生まれてしまいます。

    　すると、そう、「逆口コミ」が発生して
    　新しいお客様へどんどん「あれはよくなかった」という評判が広まり
    　当然リピートも期待できません。


    　逆に、購入した後で、サプライズ的に価値が提供されると
    　「ココまでしてくれるのか！」とファンになってくれる可能性が
    　非常に高くなります。


    　そう考えると、顧客単価を高くするために「期待値を高める」ことと
    　購入後にその期待値を上回るだけの価値を提供することの
    　２つを同時にやる！という難しい作業が待っています(笑)


    　逆に、そんな困難なさじ加減を行うことによって
    　それが成功した会社やサービスだけが、高収益を楽しんでいくことに
    　なるのでしょうね。


    ●高くても飛ぶように売れる客単価アップの法則
    ―「安くなければ売れない」は間違いです
    村松 達夫 (著)
    http://standby.jp/p/
    		　
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