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■2257 / 1階層)  FBIアカデミーで教える心理交渉術
□投稿者/ まるるちゃん@エンビジ 大御所(622回)-(2008/05/28(Wed) 12:50:51)
http://www.enbiji.com/
    "●FBIアカデミーで教える心理交渉術
    ハーブ コーエン (著), 川勝 久 (翻訳)



    ━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
    ☆本の著者に聞きたいこと : 少しでも、お互いが納得する交渉とは?

    ☆本から得た気づき :
     ▼『情報量の差が力関係を決定する』(昨日のご紹介)
     ▼『受けたサービスには、もはや受ける前の値打ちはない』
    ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


    ☆本から得た気づき(続き)

     ▼『受けたサービスには、もはや受ける前の値打ちはない』
      通常、「対価」というものはサービスを受ける前に
      決定されます。


      「○○円だから買おうか」「××円は高いからやめよう」
      という形で。

      提供側と享受する側の合意があって初めて
      契約が成立するわけですからね。


      では、なぜそうなのでしょうか?


      考えてみたのですが、それはサービスの提供後で
      価格を変えることは、提供側にとって不利になることが
      多いからかもしれません。


      もちろん、「感動しました!ありがとうございます。」
      と想定よりも多い金額を対価としていただくことも
      あります。

      しかし「交渉」という観点から考えると
      後で決めることは不利になると想定されるのです。


      それは・・・

       「受けたサービスには、もはや受ける前の値打ちはない」
      
      という定理があるからではないでしょうか。


      受けてしまったモノに関しては、当然「期待」というものは
      ありません。「実感」があるのみ。

      そして、提供した側からすれば、最大の武器をつかって
      しまった後です。

      すると・・・もう武器がないわけですから
      受取手のほうからの「攻撃」には防戦一方。

      経費も使っていますから、少しでも回収できる方が
      ありがたいという心理も働き
      どうしても、想定していた金額よりも安い価格で妥結してしまう
      そんなことがよく起こってしまうのではないでしょうか。


      と、悪用してください(^^;;)というのではなく
      この「真理」を頭に入れておくと
      いろんな場面で役に立つと思います。

      不良債権を、二束三文の対価で買い上げるというのも
      「サンクコスト」という、この概念を
      そのまま実践に移しているのでしょうからね。。


    ★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
      『自分の譲れるところとゴールを決めておく』
                                  
       交渉の流れに負けないために
    ★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
     
     本文でも書きましたが、ガチに対決するような
     交渉はそれほど好きではありませんでした。


     過去形?

     というのも、今では、お互いに納得できて
     幸せになれるような考え方があるのではないかと
     思えるようになったからです。


     交渉と聞くと「タフな人が、がりがり進める」
     という印象があるかもしれませんが
     「関係性」を深めていく、手段に過ぎないのかなと最近は思っています。


     お互いの「関係性」を深めていくことによって
     それぞれが独立に存在していたのでは価値がなかったものが
     新しい価値として生まれる瞬間。

     とってもうれしく感じています♪


    ●FBIアカデミーで教える心理交渉術
    ハーブ コーエン (著), 川勝 久 (翻訳)
    http://amazon.co.jp/o/ASIN/4532313937/maruruchan-22/ref=nosim"
     
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