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■2330 / 1階層) 　弁護士が教える 気弱なあなたの交渉術
□投稿者/ まるるちゃん＠エンビジ ＠ 大御所(664回)-(2008/09/24(Wed) 11:42:55)
http://www.enbiji.com/
    ●弁護士が教える 気弱なあなたの交渉術
    谷原 誠 (著)
    http://www.enbiji.com/j/tanihara.html


    ━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
    ☆本の著者に聞きたいこと ：　自分が口べたなら、何を準備するべきか

    ☆本から得た気づき ：
    　▼『利害のパズルの組み合わせ』(昨日のご紹介)
    　▼『まず相手に「聞く耳」をもってもらう』
    ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


    ☆本から得た気づき（続き）

    　▼『まず相手に「聞く耳」をもってもらう』
    　　交渉の目的は、最終的には自分の要望を相手に伝えて
    　　受け入れてもらうことにあります。

    　　ですから、さきほども書いたように
    　　「相手との利害のパズル」をどうやって組み合わせるかに
    　　腐心するわけですが・・・

    　　ひとつ押さえておかないとイケナイのは
    　　自分の要望を相手に受け入れてもらうためには
    　　自分の主張を相手に聞いてもらわないといけません。


    　　と、ここだけとらえると
    　　じゃあ、できるだけ大きな声で自分の主張を言い続ければ
    　　よいのだ！と勘違いしてはいけないということです。

    　　交渉の結果は、いつでるのか？


    　　といえば、交渉の最後の過程で「結果」としてあらわれます。
    　　ですのでその過程において自分だけがしゃべり続けるのは
    　　とくに口べたな私たちにはとてもしんどいことですし
    　　「利害のパズル」を組み合わせる意味でも相手の情報が
    　　全く入らないのは困ります。


    　　そこで・・どういうテクニックを使うのか？といえば
    　　相手がこちらの話を聞いてくれる状態を【自然に】つくりだす
    　　ことを目指すのです。

    　　そう考えたとき、どんなときに相手の話を聞く気になりますか？

    　　それは「自分の言いたいことを言い切った状態」であると
    　　著者の谷原さんはおっしゃいます。

    　　この状態になって、初めて「心に余裕」が生まれるのが
    　　人ではないでしょうか？

    　　言い終わらないうちに、遮られたら、相手が何をしゃべっていようとも
    　　「どうやって反論しよう、こちらのことを言おう」
    　　ということで頭の回転が取られてしまって
    　　こちらの話なんてロクに聞いてくれません。

    　　営業のテクニックで「満足条件」を引き出すというモノを
    　　以前に【エンビジ】で紹介したことがありますが
    　　これも、相手の言いたいことを全部聞き出して
    　　条件をきちんとまとめ上げた上で、相手の話を聞いてますよ！
    　　ということを論理的にも感情的にも相手に納得してもらって
    　　それを解決する提案をこちらからしていくとう流れを作り出しています。

    　　そんなトップ営業マンがつぎつぎに成約を決める
    　　つまり、交渉事を成功させているノウハウは使わない手はないですよね。


    ★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
    　　『どうやって「パズル」を完成させるか考えよう』
    　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
    　　　パーツのことを知る必要も当然あります
    ★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
    　
    　今回はネタとしてふれませんでしたが
    　相手の話を相手の気が済むまで聞く
    　ということは当然ながらその時間設定に関して
    　配慮しておく必要があります。

    　時間切れが怖い！となると
    　相手の話を聞ききるだけの心の余裕が持てずに
    　自分の話す時間がない！と焦ってしまうだけ。

    　交渉のテクニックでよく言われるのは
    　「相手の時間のデットラインを把握して、
    　　こちらのは把握されないようにすること」
    　というのも、時間制限があることがわかると
    　それに併せて遅延工作をされるなどのデメリットも
    　あるからです。

    　正当派なテクニックは、それを支えるワザがあってこそ
    　ということを忘れてはいけませんね。


    ●弁護士が教える 気弱なあなたの交渉術
    谷原 誠 (著)
    http://www.enbiji.com/j/tanihara.html
    		　
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