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■430 / 1階層) 　元外交官が最前線で見てきた 超一級の交渉術
□投稿者/ まるるちゃん＠エンビジ ベテラン(227回)-(2007/03/22(Thu) 18:42:35)
http://www.enbiji.com/
    ●元外交官が最前線で見てきた 超一級の交渉術
    原田武夫 (著)



    ━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
    ☆本の著者に聞きたいこと ：　外交から学ぶ交渉の極意とは？

    ☆本から得た気づき ：
    　▼『戦術は絶えず変更せよ』(昨日のご紹介)
    　▼『利害連鎖−隠れたステークスホルダは誰だ』(昨日のご紹介)
    　▼『交渉の半分は・・・』
    ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


    ☆本から得た気づき（続き）

    　▼『交渉の半分は・・・』
    　　仕事もそうだと思いますが、
    　　交渉も、交渉を実際にするときだけで
    　　すべてが決定されるわけではありません。

    　　はい。本著で書かれているのは
    　　　　
    　　　　　交渉の半分は手続きに費やされる
    　　
    　　という事実です。


    　　ロジ＝ロジスティックスと書かれているのですが
    　　戦争用語で「補給」「兵站」といわれるものですね。


    　　話がとんでしまいますが、太平洋戦争などで
    　　日本軍が軽視して、その結果やぶれたものが「ロジスティックス」。

    　　外交交渉においても、このロジがとっても大事なのです。


    　　例えば、交渉場所。
    　　これを決定することを甘く見てはいけません。


    　　相手の国にでかけていくということは
    　　敵の中に入っていくことですから、それだけで
    　　心理的余裕はかなり少なくなってしまいます。

    　　「タダより高いものはない」といいますが
    　　交渉ごとにおいて、相手の費用負担だからと言って
    　　好きに場所を選ばせてしまうと、それだけで
    　　心理的にも、もしくは物理的にも不利になってしまう可能性があるんですね。

    　　
    　　外交交渉というのは「全権」を委任されてでかけることが
    　　ありますが、いくら全権といっても、本国に相談しないと
    　　いけない範囲というものがあるとおもうのです。

    　　そのときに、相手の国にいるせいで、回線が盗聴されていたら・・・
    　　実際に聞かれていれば物理的に損失ですし
    　　そうでなくても「聞かれているかもしれない」と心理的に
    　　大きな負担がかかってしまいますよね。


    　　情報収集も、まさにロジスティックス。
    　　いかに相手の本音をしっているか？ということは
    　　交渉以前に有利か不利かを決めてしまいかねないのです。


    　　古今東西、ロジスティックスを軽視して
    　　勝つことができる交渉などないのだ！ということを
    　　肝に銘じておかないといけませんね。


    ★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
    　　『利害の連鎖を知ろう』
    　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
    　　　でないと、足下をすくわれる
    ★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
    　
    　現代の交渉において、１対１ですべてが
    　完結する交渉はまずほぼないといっていいでしょう。

    　それだけ複雑に絡み合った中で
    　いかにして、関連するステークスホルダが
    　納得する＝みんなが幸せになれる関係を作り出せるのか？

    　
    　この能力は、、、「コミュニケーション能力」として
    　とらえることができるかもしれません。


    　関連するステークスホルダの利害を知ること
    　これにはコミュニケーションをとるしかありません。


    　そして、その利害をなんとかして
    　うまくいく方向に交渉をしていく交渉力も
    　まさにコミュニケーション能力。


    　このとき、まるるちゃんが思うのは
    　相手から「こいつは、必要な能力・エネルギーをもっている」
    　と思ってもらえるだけの実力を自分が備えていて
    　はじめて、ステークスホルダとして認めてもらえるのではないか
    　ということ。


    　他のステークスホルダに比べて
    　自分の実力が著しく劣っていれば、交渉相手として
    　相手からすれば必要がないと判断されますよね。


    　なぜなら・・・できるだけ利害関係を持つ
    　ステークスホルダは数が少ない方が、話がまとまりやすい
    　という事実があるから。


    　ですから逆説的に言えば、自分の利害を連鎖の中に
    　入れてもらうためにも、自分の実力を常に高めよう！
    　としなければならないということですね。


    ●元外交官が最前線で見てきた 超一級の交渉術
    原田武夫 (著)
    http://amazon.co.jp/o/ASIN/4413036018/maruruchan-22/ref=nosim


    		　
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