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■905 / 親階層) 　社長、狙ってるお客さん違っていませんか?
□投稿者/ まるるちゃん＠エンビジ ＠ 大御所(415回)-(2007/08/21(Tue) 16:39:43)
http://www.enbiji.com/
    ●社長、狙ってるお客さん違っていませんか?
    長谷部 光重 (著)

    ★━━━こう思ったら読め！━━━━━━━━━━━━━━━━★
    　　『誰に売りたいですか？』

    　　　ここが答えられないようでは・・・
    ★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

    ☆気になったキーワード

    　『３４９台』　　　『立地が５０ｍ違うだけで』

    　『仮説』　　　『率にごまかされない』


    ★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
    　　『どんな仮説をたてますか？』
    　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
    　　　事例をどういう風にとらえますか？
    ★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★


    ☆本から得た気づき
    ━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
    　▼『あの店なら置いてあるだろう』
    　▼『なぜ百貨店に卸さない？』
    　▼『ドライバー心理を考えろ：交差点立地の罠』(明日のご紹介）
    ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

    　▼『あの店なら置いてあるだろう』
    　　あなたの家の近くのほぼどこにであると思われるコンビニ。
    　　その棚の争奪戦はかなり激しいと言います。

    　　店の面積が限られていますから
    　　「あれおいしいからもう一度買いたい！」と思って
    　　お店に出かけてももう置いてないということは良くある話。

    　　「たぶん、もう入荷しないと思いますよー」と
    　　言われて悲しい思いをしたことがあるのはまるるちゃんだけでは
    　　ないとおもいます(^^;;)

    　　
    　　そう、お客さんとしては「行けばかならず手に入るお店」というのは
    　　すごく価値が高いのです。

    　　「あの店ならば置いてあるだろう」と思って認知されたら
    　　まず何を置いてもその店にでかけるようになりますからね。


    　　順番として「店の選択」の方が先で「商品の選択」は
    　　その後になってしまうのです。


    　　インターネットビジネスだとちょっと事情が変わってきます。
    　　というのは「商品」を決めてから、検索して
    　　商品の販売ページに行く。
    　　そしていくつかを見比べて買うという消費行動が一般的です。


    　　この違いは？というと、「店の選択コスト」の有無にあるのではと
    　　まるるちゃんは思っています。

    　　リアルの場合、お店まで出かけて商品があるかどうかを確認するには
    　　お客さん自身の労力と時間という「コスト」が発生します。

    　　でも、インターネットの場合にはこのコストを「検索」という形で
    　　大幅に低減することができますよね？

    　　実際にリアルビジネスをしている人にとっては
    　　あたりまえかもしれませんが、ネットからビジネスを始めた
    　　まるるちゃんにしてみれば、この視点は結構新鮮でした♪


    　　あ、ただネットであっても「商品が決まってない」場合には
    　　同じ事がいえますね。
    　　書籍をぼーっと探したい場合には、品揃えが充実していることを
    　　知っている「Amazon.co.jp」に足が向きますからね。

    　　- - - - - - - - - - - - - - - - - -
    　▼『なぜ百貨店に卸さない？』
    　　本著で紹介されていた事例に
    　　秋田県にある老舗の味噌醤油の醸造元「安藤商店」があります。

    　　このお店は「無添加」「天然醸造」にこだわり
    　　伝統の味を守り続けている老舗。

    　　ところが。。東京はもちろんのこと、地元の百貨店にすら
    　　商品を卸していません。
    　　それも百貨店側から「三顧の礼」をもって
    　　お願いをされているのにもかかわらずです。

    　　なぜでしょうか？
    　　普通なら喜んで出店しそうなものですが・・・


    　　まずは技術的な理由として「天然醸造」にこだわっているために
    　　熟練した杜氏による丹念な品質管理が必要となるため
    　　作れる生産量に限界があること、そして卸売りする場合には
    　　当然流通コストがかかりますから、その分をお客さんの負担にしないために
    　　直売りが基本であるというのがあります。


    　　ただ。。それ以上に注目したいのは
    　　他社・他業種に先駆けて、「顧客リスト」の重要性に
    　　注目して、行動していたことです。

    　　直売り・・・その命は「お客さんがお店に来てもらえるかどうか」
    　　に注目してしまいますが、
    　　アパレルやアクセサリ関係と違い
    　　その味について一度「ファン」になってもらえれば
    　　「通信販売」という方法がかなり有力なルートになります。

    　　それも「醤油」「味噌」といった重いモノですから
    　　余計に宅急便で送りたくなるのは人情ですよね。


    　　ですので。。。来店してくれたお客さんに
    　　宅急便を利用をお勧めしてそこからリストの獲得を行ったのです。

    　　そのために「クール宅急便」の使用を前提とした
    　　価格体系まで組む念の入れよう。


    　　すると・・・そのリストを財産として
    　　ビジネスの展開ができますよね。


    　　今となっては当たり前の「通信販売：ダイレクトメール」ではありますが
    　　リアルに店舗を構えている店が、積極的に展開していくという　
    　　着目点はすばらしいものがあります。


    　　・・・・・・明日に続く

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    長谷部 光重 (著)
    http://amazon.co.jp/o/ASIN/4837922368/maruruchan-22/ref=nosim


    		　
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