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■374 / 親記事)  生まれ変わる営業―燃えろ!セールスレップ
  
□投稿者/ まるるちゃん@エンビジ ファミリー(196回)-(2007/02/23(Fri) 20:04:20)
http://www.enbiji.com/

    ●生まれ変わる営業―燃えろ!セールスレップ
    河野 浩 (著)



    ★━━━こう思ったら読め!━━━━━━━━━━━━━━━━★
      『セールスレップってなんですか?』

       そこに興味を持ったところがスタートです
    ★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

    ☆気になったキーワード

     『理想の営業』   『設計図』

     『勝利のヒミツ』   『パートナー』


    ★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
      『メーカー・お客様にとっての存在価値は?』
                                  
       間にいることでどういう付加価値がつくのだろうか?
    ★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★


    ☆本から得た気づき
    ━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
     ▼『これまでの営業とは・・・』
     ▼『役に立たない商品は売らない』
     ▼『勝つ仕組み』(明日のご紹介)
    ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

     ▼『これまでの営業とは・・・』
      本著の主人公が所属している営業部は
      これまでの営業の典型的パターンとして描かれています。

      それは・・・

         お客が熱ければただ押せばいい!

      熱いというのは購入する気持ちが高まっている顧客
      ということ。

      いたるところからなんとかして「熱いお客を見つける」
      飛び込みをしてでもなんでもいいので。


      そして一旦見つけたら「押しまくる」こんな営業スタイルです。

      
      いろんなところを回るという意味で「ご用聞き」営業とも
      いいますね。


      いつもの台詞は・・・
      「毎度!何かございませんかねぇ?」


      いまどき、そんなのないでしょう〜
      と思ってしまうかもしれませんが、、、、
      実は結構まだあったりします(笑)


      通信会社の営業さんが前に営業しているのを
      他の会社にお伺いしていたときに拝見したんですが
      まさにこれでした(^^;;)

      自社の売っているものに「特長がない」と思っているから
      ひたすら売り込みに走ってしまうのかな〜と思うんです。。。


      余計に「自信のなさ」をアピールしている気がするのは
      気のせいですかね(^^;;)

      - - - - - - - - - - - - - - - - - -
     ▼『役に立たない商品は売らない』
      さて、本著の主役でもある「セールスレップ」
      元々の言葉の由来は
       
        Representative=代表

      という英語から「レップ」と言う言葉が来ています。


      お客様の「代表」でもあり、メーカーの「代表」でも
      あるということです。


      ん?ということは利益相反しないのか?
      とまず思うかもしれませんが・・・・

      それはさきほどの「これまでの営業」スタイルを
      念頭においてしまうからです。

      お客様とメーカーが仲良く慣れれば
      両方をつなぐ役割を果たせますよね?


      お客様は何をしたいのか?というとメーカーの商品の
      情報に詳しくなりたいわけでは当然ありません。

      あくまで自分たちの「ミッション」がありそれを
      達成するために役に立つものを導入したいと常日頃
      思っている。

      将来のありたい姿と、現在の問題点を描いているのですね。

      だけども、個々の商品のことは当然詳しくないですから
      そのお客さんに変わって、メーカーのいろんな商品を
      性能から理解する。。。

      そして、そのときにはお客様の「ありたい姿」と「問題点」
      で構成されている全体像を理解した上で
      お客様にとってのBetterな選択肢を提示するのです。


      これが理想な形ですね。

      お客様を代表しているのですから、信義として
      「役に立たない商品は売らない」ということをきっちり守れないと
      いけません。

      
      って・・セールスレップじゃなくてもそういう心を持って
      営業してくれる人が増えてくれればいいんですけどね・・・


      営業トークに心を動かされて買ってみたもの
      全然使えないサービスだったことも結構経験していますから(爆)


      ・・・・・・明日に続く

    ●生まれ変わる営業―燃えろ!セールスレップ
    河野 浩 (著)
    http://amazon.co.jp/o/ASIN/4478082596/maruruchan-22/ref=nosim



     
引用返信 削除キー/
■376 / ResNo.1)  Re[1]: 生まれ変わる営業―燃えろ!セールスレップ
□投稿者/ まるるちゃん@エンビジ ファミリー(197回)-(2007/02/24(Sat) 23:18:44)
http://www.enbiji.com/

    ●生まれ変わる営業―燃えろ!セールスレップ
    河野 浩 (著)



    ━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
    ☆本の著者に聞きたいこと : メーカー・お客様にとっての存在価値は?

    ☆本から得た気づき :
     ▼『これまでの営業とは・・・』(昨日のご紹介)
     ▼『役に立たない商品は売らない』(昨日のご紹介)
     ▼『勝つ仕組み』
    ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


    ☆本から得た気づき(続き)

     ▼『勝つ仕組み』
      さて、そんなセールスレップに代表される営業のやりかたと
      1つめに紹介したこれまでの営業のやり方の
      違いはなんでしょうか?

      
      もちろん内容はこれまでご紹介したように違っているのですが
      そのバックボーンにある「勝つしくみ」というのが
      大きく異なっているのです。


      「ヒアリング営業」として、お客様の声を聴き理解するところから
      始める営業は、少数精鋭です。

      そして他社との競争になった場合・・
      お客様の事を理解した上での【理論武装】をして
      コンペに臨みますから・・・・・

      「付加価値」をつけて競争をすることができるのです・・・


      今の時代のお客様は、ただ「安い」だけで
      商品やサービスを購入決定することはまずないとおもいます、

      #わたし自身、何かの提供を受けようと思うときに 
      #価格【だけ】で決定することはありません。


      となると、きちんと付加価値を提案できる営業は
      「価格決定のイニシアティブ」さえも持つ可能性があるわけですね。


      まるるちゃんもそうですが、エンジニアを初めとする
      理系出身者は、モーレツ営業というものの経験も
      ありませんし、実際好きではない事が多いと思います。

      ですので、社内に「営業成績獲得」グラフとかが
      掲げられているところをイメージするとげんなりするかも(笑)


      もちろん、数字も大事ですからこのような掲示を
      否定するつもりはありませんが
      その数字の獲得を「モーレツ」な営業ではなく
      勝つ仕組みを備えた営業で積み重ねていきたいですね・・。


    ★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
      『将来のありたい姿から理解する』
                                  
       全体像から部分に落とし込むために
    ★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
     
     今の時代は、ほんと「飽和」の時代なのかもな〜
     と本著を読みながら改めて思っていました。

     
     モノやサービスがあふれているからこそ
     逆に、細かい差であるとかまで全部を把握することを
     自分でやっていたら、それだけで日が暮れてしまいます。


     そういう部分は自分でなくても出来る部分ですから
     できるだけ「アウトソース」したほうが
     自分のやりたいことに集中できるのでいいんですよね。


     そんなときの一つの選択肢が、セールスレップという形態
     なのかもしれません。


     商材・サービスのことを熟知している。
          +
     自社のことを理解してくれていて、必要なモノを
     あてはめてもらえる可能性が高まる。


     そんなWin−Winな仕組みならば歓迎ですね。


     「レップ」という言葉がまだまだどうしても
     なじみが浅い言葉なので、抵抗感を感じてしまうかな?
     と思うのがまるるちゃんだけならばよいのですが・・・(笑)


     


    ●生まれ変わる営業―燃えろ!セールスレップ
    河野 浩 (著)
    http://amazon.co.jp/o/ASIN/4478082596/maruruchan-22/ref=nosim


     
引用返信 削除キー/
■383 / ResNo.2)  Re[2]: 生まれ変わる営業―燃えろ!セールスレップ
□投稿者/ タナカ@雷組 一般人(15回)-(2007/03/01(Thu) 13:10:29)
    まるるちゃん、こんにちは


    裏エンビジの場をお借りして、ランチタイムトレーニング
    させて頂いています。

    メールで返信するより裏エンビジに書き込む方が、
    まるるちゃんのコミュニティの盛り上がりに協力できるのでは、
    と思っているのですが、、、


    >   まるるちゃんもそうですが、エンジニアを初めとする
    >   理系出身者は、モーレツ営業というものの経験も
    >   ありませんし、実際好きではない事が多いと思います。

    理系出身者の意見として、今回のテーマ、痛感します。

    開発部門から営業部門へ技術営業として異動になった人で
    何人も職場を離れていったのを見てきました。

    待遇よりも、スキルにこだわっているような方もいます。

    しかし、営業ができる元技術屋さんは引く手あまたです。

    技術屋も変わらなければいけない時代のように最近は思います。


     
引用返信 削除キー/
■385 / ResNo.3)  Re[3]: 生まれ変わる営業―燃えろ!セールスレップ
□投稿者/ まるるちゃん@エンビジ ベテラン(201回)-(2007/03/01(Thu) 14:48:59)

    > 裏エンビジの場をお借りして、ランチタイムトレーニング
    > させて頂いています。
    >
    > メールで返信するより裏エンビジに書き込む方が、
    > まるるちゃんのコミュニティの盛り上がりに協力できるのでは、
    > と思っているのですが、、、

    いつもありがとうございます!
    ほんとうにとてもありがたく思っています。
    今後ともぜひ!

    >>  まるるちゃんもそうですが、エンジニアを初めとする
    >>  理系出身者は、モーレツ営業というものの経験も
    >>  ありませんし、実際好きではない事が多いと思います。
    >
    > 理系出身者の意見として、今回のテーマ、痛感します。
    >
    > 開発部門から営業部門へ技術営業として異動になった人で
    > 何人も職場を離れていったのを見てきました。
    >
    > 待遇よりも、スキルにこだわっているような方もいます。
    >
    > しかし、営業ができる元技術屋さんは引く手あまたです。
    >
    > 技術屋も変わらなければいけない時代のように最近は思います。

    ですね。
    せっかくいいものをもっているのですから
    自分でも認めてもらえるように「セールス」する力を
    持てば鬼に金棒なんですけど


    それが嫌だから技術や?(笑)


     
引用返信 削除キー/



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