| ●高くても飛ぶように売れる客単価アップの法則
―「安くなければ売れない」は間違いです
村松 達夫 (著)
http://standby.jp/p/
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
☆本の著者に聞きたいこと ：
ビジネスで単価を上げてお客様からも感謝されるためには？
☆本から得た気づき ：
▼『単価が高くても満足してもらう？ 』(昨日のご紹介)
▼『絶対欲しくなる、そのステップは？』
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☆本から得た気づき（続き）
▼『絶対欲しくなる、そのステップは？』
では、その３つのステップとはなんでしょう？
・商品を演出する
・提供のしかたを工夫する
・お客様自身の期待感を高める
という方法により、商品以外のところに商品価値を作り出すと
本著では述べています。
全部をココ【エンビジ】で紹介するスペースはないので
３つめの「期待感」に絞ってご紹介したいと思います。
昨日も述べたように、お客様が感じる価値と価格によってのみ
購入してもらえる価格の妥当性は決定されます。
妥当性は、お客様が判断することだからですね。
では。。。感じる価値というのはどの段階の価値でしょうか？
使った後の価値？使う前の価値？
と考えてみると、購入する段階の価格に関しては
使用経験がないわけですから「使う前の価値」で比較されることに
なります。
ですから。。。あなたの商品やサービスを購入した後に
得ることができるメリットへの期待感によって決定されると
思いませんか？
では、その期待感をどのようにして高めるのか？
というところを著者の村松さんに聞いてみると・・
本著では５つのネタを挙げられているのですが
その１つに「知れば必ず欲しくなるためのしかけ」というのがあります。
これは、私が思うに「人の知りたい」という欲求をきっちり
刺激しているのだと思いますが
「その商品の真価」を知らないお客様に教えてあげる＝ティーチング
というやり方です。
事例としてDVDレンタルのお店で、貸し出し数が多くない無名の作品
だけども隠れた名作をレンタルしてもらうために
・あなたの初恋を思い出しながら観ると泣けます
・男友達と２人で観ると盛り上がります
というPOPを掲げたのだそうです。
すると。。。レンタル数も伸び、さらには
「このとおりに観たら本当に良かった」と好評をいただいたとか。
気がついてない「価値」を知ると、その価値を体験してみたい！
というお客様はかなりいます。
そして、情報が多すぎる現代だからこそ
その価値に気がついていない人もたくさんいることを考えれば
うまくいく方法ですよね。
★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
『単価に見合うだけの価値を提供する』
するとお互いにWin-Win
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
さて「期待感を上げる」ということばかりに注力すると
実は落とし穴が待っています。
それは、「利用後に感じた価値」。
もし期待感を煽るだけ煽っておいて、購入後に使ってみたところ
それが全然期待に添わない場合・・・
「騙された！」という感情が生まれてしまいます。
すると、そう、「逆口コミ」が発生して
新しいお客様へどんどん「あれはよくなかった」という評判が広まり
当然リピートも期待できません。
逆に、購入した後で、サプライズ的に価値が提供されると
「ココまでしてくれるのか！」とファンになってくれる可能性が
非常に高くなります。
そう考えると、顧客単価を高くするために「期待値を高める」ことと
購入後にその期待値を上回るだけの価値を提供することの
２つを同時にやる！という難しい作業が待っています(笑)
逆に、そんな困難なさじ加減を行うことによって
それが成功した会社やサービスだけが、高収益を楽しんでいくことに
なるのでしょうね。
●高くても飛ぶように売れる客単価アップの法則
―「安くなければ売れない」は間違いです
村松 達夫 (著)
http://standby.jp/p/
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高くても飛ぶように売れる客単価アップの法則―「安くなければ..
/まるるちゃん＠エンビジ ＠ (07/12/18(Tue) 00:50) #2139 