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■376 / 1階層) 　生まれ変わる営業―燃えろ!セールスレップ
□投稿者/ まるるちゃん＠エンビジ ファミリー(197回)-(2007/02/24(Sat) 23:18:44)
http://www.enbiji.com/

    ●生まれ変わる営業―燃えろ!セールスレップ
    河野 浩 (著)



    ━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
    ☆本の著者に聞きたいこと ：　メーカー・お客様にとっての存在価値は？

    ☆本から得た気づき ：
    　▼『これまでの営業とは・・・』(昨日のご紹介)
    　▼『役に立たない商品は売らない』(昨日のご紹介)
    　▼『勝つ仕組み』
    ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


    ☆本から得た気づき（続き）

    　▼『勝つ仕組み』
    　　さて、そんなセールスレップに代表される営業のやりかたと
    　　１つめに紹介したこれまでの営業のやり方の
    　　違いはなんでしょうか？

    　　
    　　もちろん内容はこれまでご紹介したように違っているのですが
    　　そのバックボーンにある「勝つしくみ」というのが
    　　大きく異なっているのです。


    　　「ヒアリング営業」として、お客様の声を聴き理解するところから
    　　始める営業は、少数精鋭です。

    　　そして他社との競争になった場合・・
    　　お客様の事を理解した上での【理論武装】をして
    　　コンペに臨みますから・・・・・

    　　「付加価値」をつけて競争をすることができるのです・・・


    　　今の時代のお客様は、ただ「安い」だけで
    　　商品やサービスを購入決定することはまずないとおもいます、

    　　＃わたし自身、何かの提供を受けようと思うときに　
    　　＃価格【だけ】で決定することはありません。


    　　となると、きちんと付加価値を提案できる営業は
    　　「価格決定のイニシアティブ」さえも持つ可能性があるわけですね。


    　　まるるちゃんもそうですが、エンジニアを初めとする
    　　理系出身者は、モーレツ営業というものの経験も
    　　ありませんし、実際好きではない事が多いと思います。

    　　ですので、社内に「営業成績獲得」グラフとかが
    　　掲げられているところをイメージするとげんなりするかも(笑)


    　　もちろん、数字も大事ですからこのような掲示を
    　　否定するつもりはありませんが
    　　その数字の獲得を「モーレツ」な営業ではなく
    　　勝つ仕組みを備えた営業で積み重ねていきたいですね・・。


    ★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
    　　『将来のありたい姿から理解する』
    　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
    　　　全体像から部分に落とし込むために
    ★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
    　
    　今の時代は、ほんと「飽和」の時代なのかもな〜
    　と本著を読みながら改めて思っていました。

    　
    　モノやサービスがあふれているからこそ
    　逆に、細かい差であるとかまで全部を把握することを
    　自分でやっていたら、それだけで日が暮れてしまいます。


    　そういう部分は自分でなくても出来る部分ですから
    　できるだけ「アウトソース」したほうが
    　自分のやりたいことに集中できるのでいいんですよね。


    　そんなときの一つの選択肢が、セールスレップという形態
    　なのかもしれません。


    　商材・サービスのことを熟知している。
    　　　　　　＋
    　自社のことを理解してくれていて、必要なモノを
    　あてはめてもらえる可能性が高まる。


    　そんなWin−Winな仕組みならば歓迎ですね。


    　「レップ」という言葉がまだまだどうしても
    　なじみが浅い言葉なので、抵抗感を感じてしまうかな？
    　と思うのがまるるちゃんだけならばよいのですが・・・(笑)


    　


    ●生まれ変わる営業―燃えろ!セールスレップ
    河野 浩 (著)
    http://amazon.co.jp/o/ASIN/4478082596/maruruchan-22/ref=nosim


    		　
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  └Nomal Re[2]: 生まれ変わる営業―燃えろ!セールスレップ / タナカ＠雷組 (07/03/01(Thu) 13:10) #383
    └Nomal Re[3]: 生まれ変わる営業―燃えろ!セールスレップ / まるるちゃん＠エンビジ (07/03/01(Thu) 14:48) #385

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