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営業マンは断ることを覚えなさい 戦術・戦闘編 [by 石原 明]

2005-02-06
営業マンは断ることを覚えなさい 戦術・戦闘編
石原 明
明日香出版社 (2003/09/19)
売り上げランキング: 19,087
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★━━━こう思ったら読め!━━━━━━━━━━━━━━━━★
┃ 『実際に落とし込むと?』               
┃                            
┃   ただ「断る」だけではどうやっていいのか?     
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆気になったキーワード
 『勘違い』
 『主導権』
 『情報の先出し』
 『交渉』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
┃ 『どうやって断るか?』                
┃                            
┃   間違えないためには?               
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆本から得た気づき
 ▼『本当に思ったことを口にする』
  最初はすごく丁寧だったのに、契約が終わった瞬間に
  豹変した!!なんて営業マンがもしいたら
  当然、次の契約とか紹介なんてありえないですよね??

  だったら、最初から本音で話しましょうよ。
  お客様から「信頼される」ようにしていくんです。

  本当に思ったことだけを口にするであれば
  簡単に前言を撤回することは起こらないはずです。

  この「前言を撤回しない」ということは結構大事。
  なぜなら、常に言葉に整合性がある人というのは
  信頼されるからです。

  理系のテクニカルデータでも、複数の論文の整合性が
  ちゃんとあることは大前提。そうでない限りその人が語ることを
  信頼してもらえないからです。

  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『できるだけ早い時期に』
  断るのであればできるだけ早い時期にしましょう!

  前もって「無理にお勧めいたしません。安いのがよい
  とおっしゃるお客様に対しては」
  と断っておけば、それでだめにならないということは
  後々に値引き交渉を受ける可能性がかなり少なくなりますよね。

  できないことは条件としてあらかじめ断っておこう!ということ。
  
  これって営業に限らず、友達同士の約束や異性と付き合うときも
  一緒ではないかなと思います。
  
  自分を魅力的に見せたいからっていいことばかり言っておくと
  後でどうせバレたときに、大変になるのは言っていなかった
  自分のほう。
  「あの時は○○だって言っていたじゃない。だまされた!」
  てなことにならないように(笑)

  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『情報の先出しをする』
  コップに水を一杯に入れろ!と石原さんはおっしゃいます。
  お客様の情報BOXをあなたの商品の情報で一杯にするんです。
  それによって他社の情報が入る確率が減るんですから。

  そのためには、情報の出し惜しみなんてできませんよね。
  常に新しい情報をだしていくことでしか、コップの水を
  継ぎ足すことはできないんですから。

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
┃ 『情報の先出しをする』                
┃                            
┃   まずは自分のほうから、相手に情報を提供すること  
┃   で主導権をとることもできる。           
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

 情報の「先だし」ってすごく大事なんだなと最近思っています。
 無料のメルマガってまさにこれですよね。
 ただだっていらないよというDMが数多くなる中、無料メルマガで
 「え?ここまで出しちゃっていいの?」というほどノウハウを
 提供したり、コンテンツを載せてくれちゃっているのって多いじゃないですか。
 
 ここで信頼を得ることで、次への階段の扉を開くことが
 できるんですね。
 弊誌「エンビジ」も無料だけど、濃い内容だ!と言われるように
 がんばります。

営業マンは断ることを覚えなさい 戦術・戦闘編

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