エンジニアがビジネス書を斬る！〜経営・営業・自己啓発なら〜

☆気になったキーワード
　『顧客』
　『相手の心を動かす』
　『データベース』
　『相手＆自分が良くなってもらいたい』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
┃　『相手に喜んでもらうには？』　　　　　　　　　　　　
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☆本から得た気づき
　▼『履歴−お客さんの困っている問題を把握する』
　　相手のことを把握すること、そして前回までにどのような
　　接触をしてきたか？ということを正確に把握することができれば
　　非常に大きな武器です。
　　「そのアクセサリー初めてだね？似合ってるよ♪」と声を
　　かけることができるのは、「初めて」という情報をもっているから
　　ですね。

　　で、これをシステムとして構築するのがデータベース。
　　毎回お客様に接触するたびに、「得た情報」「対応者」
　　「反応」「課題」を抑えていけばすごい財産になるんですね。
　　エンジニアでの実験データの蓄積が、まさに財産であるように。

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　▼『潜在ニーズを動機付け』
　　お客様に潜在ニーズがあったならば、それを顕在ニーズに
　　動機付けていくのは営業チームの仕事ではありません。
　　バックオフィス的な機能を持つチームの仕事。

　　データベースを駆使して、勢子が獲物を追い込んでいくように
　　お客様のニーズを動機付け、顕在ニーズとなったところで
　　営業の出番。実際にお客様の所に出向く時には、かなりの
　　確率で成約できる状態になっているわけです。

　　この方法で何がよいといえば、営業の効率があがることはもちろん
　　ですが、「個人に頼らないシステム」の構築ができるんです。
　　バックオフィス機能は、個人ではなくチームの運営ですし
　　営業も個人の能力によらずに行えるんですから。
　　経営者として個人の能力に頼っているというのはある意味
　　危険です。その人なしでは会社が行えないのですから。

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
┃　『履歴をつける』　　　　　　　　　　　　
┃　　　　　　　　　　　　　　　
┃　　　何事においても大事ですよね。　　　　　　　　　　　　
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　そういう意味で、メルマガ・日記で読書の記録を
　残していくことも大事な履歴ですね。
　そしてその元となっているマインドマップでつけているノートは
　貴重な財産です。履歴は後から見返すことができますからね。

http://www.pdr2001.com/book.html