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FBIアカデミーで教える心理交渉術
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□投稿者/ まるるちゃん＠エンビジ ＠ 大御所(621回)-(2008/05/26(Mon) 20:29:47)
http://www.enbiji.com/
| | | | | "●FBIアカデミーで教える心理交渉術
ハーブ コーエン (著), 川勝 久 (翻訳)
★━━━こう思ったら読め！━━━━━━━━━━━━━━━━★
『手強い相手に出会ったなと思ったら』
交渉力は大事です
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
☆気になったキーワード
『ソビエト型』 『不満解消』
『情報・時間・力』 『先例というワク』
★━━━━本の著者に聞いてみたいこと━━━━━━━━━━━★
『少しでも、お互いが納得する交渉とは？』
一回限りではありませんから
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
☆本から学んだこと
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼『情報量の差が力関係を決定する』
▼『受けたサービスには、もはや受ける前の値打ちはない』(明日のご紹介）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼『情報量の差が力関係を決定する』
「情報」が大事です
よく言われることですが、本当に実感していますか？
自分が交渉の場に立つととってもよくわかるはず。
本著でも事例としてでてきますが
お店で「値引き交渉」をしよう！というとき。
そんなときに、家族ででかけるのは結構不利です。
というのは・・・
夫婦が会話することによって、与えてはいけない情報まで
店員さんに与えてしまうことがあるから。
「わたしはこの色以外は嫌だ〜」と奥さんが
言ってしまうと、気に入ってるんだから安くしなくても
買ってくれるだろうと思わせてしまいますし、
「他の店よりもここが安かったしな」とつぶやいてしまうと
それ以上の値下げを引き出せる可能性は
かなり減ります(笑)
相手が譲れない点、譲ってもいい点
その情報を持っているだけで、あとはその内容に添えるかどうかどうかを
自分が選択できるのは、自分が相手の情報を知って言うことが
Mustな条件です。
普通ならば、お互いに話をしていくうちに
お互いに情報を相互に開示していく過程で
交渉って進んでいくモノなのに、自分だけが開示していたら・・・
相手は武器を持って臨戦態勢にあるのに
丸腰でむかっていくようなものです(^^;;)
これを法律を犯してやってしまうのが「談合」
事前にすべての情報を握っているわけですから
入札に失敗するわけがありません。
もちろん、違法ですけど、「交渉」という観点からだけ見れば
きわめて有効な手段なことがおわかりになるとおもいます。
さて、我が身を振り返ってみるとどうですか？
私は、相手と「ゼロサム」になるような交渉は
あんまり好きではありません。
お互いに「削りあう」わけですから
最終的にお互いが気持ちよくなることが少ないからです
逆に関西出身の人は「値引き」交渉は当たり前だといいます。
文化になっているから「ゼロサム」ではないと。
その心持ちは・・・・見習わないと(笑)
楽しんでできるならば、いいことですからね。
・・・・・・後半に続く
●FBIアカデミーで教える心理交渉術
ハーブ コーエン (著), 川勝 久 (翻訳)
http://amazon.co.jp/o/ASIN/4532313937/maruruchan-22/ref=nosim"
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Re[1]: FBIアカデミーで教える心理交渉術
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□投稿者/ まるるちゃん＠エンビジ ＠ 大御所(622回)-(2008/05/28(Wed) 12:50:51)
http://www.enbiji.com/
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ハーブ コーエン (著), 川勝 久 (翻訳)
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
☆本の著者に聞きたいこと ： 少しでも、お互いが納得する交渉とは？
☆本から得た気づき ：
▼『情報量の差が力関係を決定する』(昨日のご紹介)
▼『受けたサービスには、もはや受ける前の値打ちはない』
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
☆本から得た気づき（続き）
▼『受けたサービスには、もはや受ける前の値打ちはない』
通常、「対価」というものはサービスを受ける前に
決定されます。
「○○円だから買おうか」「××円は高いからやめよう」
という形で。
提供側と享受する側の合意があって初めて
契約が成立するわけですからね。
では、なぜそうなのでしょうか？
考えてみたのですが、それはサービスの提供後で
価格を変えることは、提供側にとって不利になることが
多いからかもしれません。
もちろん、「感動しました！ありがとうございます。」
と想定よりも多い金額を対価としていただくことも
あります。
しかし「交渉」という観点から考えると
後で決めることは不利になると想定されるのです。
それは・・・
「受けたサービスには、もはや受ける前の値打ちはない」
という定理があるからではないでしょうか。
受けてしまったモノに関しては、当然「期待」というものは
ありません。「実感」があるのみ。
そして、提供した側からすれば、最大の武器をつかって
しまった後です。
すると・・・もう武器がないわけですから
受取手のほうからの「攻撃」には防戦一方。
経費も使っていますから、少しでも回収できる方が
ありがたいという心理も働き
どうしても、想定していた金額よりも安い価格で妥結してしまう
そんなことがよく起こってしまうのではないでしょうか。
と、悪用してください(^^;;)というのではなく
この「真理」を頭に入れておくと
いろんな場面で役に立つと思います。
不良債権を、二束三文の対価で買い上げるというのも
「サンクコスト」という、この概念を
そのまま実践に移しているのでしょうからね。。
★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
『自分の譲れるところとゴールを決めておく』
交渉の流れに負けないために
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
本文でも書きましたが、ガチに対決するような
交渉はそれほど好きではありませんでした。
過去形？
というのも、今では、お互いに納得できて
幸せになれるような考え方があるのではないかと
思えるようになったからです。
交渉と聞くと「タフな人が、がりがり進める」
という印象があるかもしれませんが
「関係性」を深めていく、手段に過ぎないのかなと最近は思っています。
お互いの「関係性」を深めていくことによって
それぞれが独立に存在していたのでは価値がなかったものが
新しい価値として生まれる瞬間。
とってもうれしく感じています♪
●FBIアカデミーで教える心理交渉術
ハーブ コーエン (著), 川勝 久 (翻訳)
http://amazon.co.jp/o/ASIN/4532313937/maruruchan-22/ref=nosim"
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